了。据说，这个作对象是个央企，他们的老总和券的老总都是从北京

    午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。

    我奇怪问。

    「４０分有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整等

    们已经有作对象了。」

    作伙伴的利益就能得到保障。很多招标，都是价格低得分的。」

    总以及项目团队的负责都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象

    「张总，我这次来，想看看项目的有云能不能作。」

    过来的，以前就认识了。」

    快班的时候，小跑到我的室，悄声汇报说：「老板，我认识的

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    向总补充道。

    我问道。

    万全继续说：「张总，这次标书价格分占６０％，且以平均分为分，

    「是的，当然我们的作伙伴能够提供相应的客户资源助你游说客户的

    钱总字斟句酌说。

    「ｏｋ．」

    「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」

    不会，小带了个多岁的男走了进来。

    钱总说。

    小去带。

    「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有个作伙伴想承接这

    「是这样的，我在客户那ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老

    「那这样，向总，你约阿云平、华为、华、午和明午依次

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    及时完成。」

    时的髓。」

间，确保投标文

    小绍说。

    「张总，钱总是券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易

    万全补充道。

    钱有点无奈说。

    向总说。

    华为似乎信心不，更愿意和我们同作。

    我提醒说。

    「好啊，现在提来和我们作的，我们都欢迎，关键是他开的筹

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    等，观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常

    两个厂家都表态，他们都愿意和我们作，保提供完整的商务和技术文。

    我叮嘱道。

    系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」

    「欢迎钱总。」

    层。」

    个司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」

    「没问题，我们对任何作伙伴的都是持欢迎态度的，作赢，是互联

    但从商谈的结果来看，阿对平信心满满，就增加了我们和阿作的决

    个项目的系统集成与年的驻场服务。」

    小伙子穿着装、领带，看就是职业经理。

    心。

    我笑哈哈伸手，俩握手坐。

    来和我们面对面，看看他们终的作态度。」

    「那不是还有４０分的观分吗？」

    我笑呵呵的说。

    我听明了，他是个商业掮客。

    「如果价格分相差不会太，而观分１０分就成了客户作的后空间了。」

    我笑呵呵的问道。

    「所以，这种平均价得分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样

    「没关系，我们抓紧时间准备方桉，落谁家还不知道呢。」

    「系统集成和年驻场服务总价超过１０００万啊。」

    「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们作，他

    进门之后，小细心我把室门关好，客泡了杯茶。



    码怎么样。」

    来，说明他有作的筹码。

    重要。」

    「张总好，我认识经理快年了，我姓钱。」

    这个圈子的，家彼此的关系都很，很易形成个掮客圈子，他能提

    钱总字斟句酌的说。

    正偏离１个点扣０．５分，负偏离个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价

    「张总，」

    标。」

    我心惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」